Dentro de las variables importantes a definir se encuentran: tamaño, distribución, segmentos a los que se dirigen los productos, volumen de ventas, ventas esperadas por vendedor, número de clientes, y los costos asociados a la fuerza de ventas. Los principales problemas son: el tamaño y la distribución son estimaciones y su resultado debe ser corroborado en la práctica; existen límites en la cantidad de personas en que se puede aumentar la fuerza de ventas y redistribuir ésta (capacitación y otros impactos); existen segmentos en los que participa más de un producto, por lo que se dificulta la asignación.
La fuerza de venta de Syntex es mucho menor que la de los competidores. Es válido comparar los tamaños de las fuerzas de ventas, pero se requiere además un análisis ulterior, más acabado del problema, que respalde esta comparación.
El modelo tiene la ventaja de optimizar el tamaño y la distribución de la fuerza de ventas, maximizando las utilidades. Como desventajas se puede señalar que es estático (no evoluciona en el tiempo), no considera posibles reacciones de la competencia y sólo considera directamente un elemento del conjunto del marketing mix (ventas).
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